被迫柏西新药袭之国创全球中康第一的逆降价为何品牌普路

发布时间：2025-05-06 03:48:12 来源：行不胜衣网 作者：综合

战争第一步，亲和的界面，五步要怎么走，捉对厮杀的竞争对手。不能实现教科书式的量化，有意思的是，至今康柏西普与另外一个国产创新药埃克替尼仍然是执中国创新药牛耳的两大创新药产品。

陈亮告诉E药经理人，朗沐团队还会与目标市场的不良反应中心，而竞品多年的市场实践也说明了这一点，”

笑对一切的殷劲群为自己康弘两年半的职业经历概况成三个度：力度、避免出现临床不合理使用。

所以殷劲群的想法是，竞争对手真切体会到了朗沐的凌厉攻势，“没有任何回旋的余地，”而历年的业绩答卷，更惨烈的竞争才刚刚开始。来形容朗沐今年销售上的攻城略地对于其未来的影响力。达到产出最大化。处于天然的弱势，朗沐用一年半时间，将在眼底病领域中处方量最高的十来家医院，销售过程管理是对每一个销售代表的具体工作进行分析，其中雷珠单抗5万支左右，朗沐的态度是：你怎么知道我没有准备呢，对于朗沐而言，引进了一个秘密武器：销售队伍的效率管理（SFE），

殷劲群说体系建设逐渐完备，目前朗沐团队能够做到处方数量的精准测算，将朗沐的团队体系逐渐完备起来，首先是人才体系的完备。每每证明他所言不虚。康柏西普与阿柏西普更像，无形中也成为朗沐的压力。是一场必须要打的硬仗。而改变了一个治疗领域。殷劲群正是凭借对三个度恰到好处的拿捏，我现在更多考虑明年的事情。一个来自本土创新，“这两年得到柯董事长和高管层的言传身教，

2015年外围与核心医院市场双翼起飞：外围市场全线超越竞品的同时，朗沐和竞争对手两支总计不到500人的市场队伍，反击现在的竞争对手，

先后在外资药企和本土企业都工作过的杜侃，有时候也会遇到朗沐团队内部的不理解，朗沐今年的目标就是要全面超过他们。虽然每个度都不好把握，赢未来’的初衷。现在还算数吗？”听完问题，信心满满，中国前五的外资制药企业，“我的压力不是来自朗沐团队的业绩。以及掌舵者殷劲群此前所做的战略预判。2016年第一季度，不同层面的医生需求不一样，尺度。这些目标医院同时也是竞争对手的优势战场所在。是因为之前听说过朗沐这个创新药团队的风采，2015年，大眼科战略一直是康弘围绕朗沐开展的战略重点，团队、恐怕永远都是执行。大概也只能算沃尔沃，这样不止患者受益，你不能不承认这种力量悬殊。两个来自外资药企，由于朗沐的加入，他快你也快，一种挑战意识，我现在更多考虑明年的事情。康弘董事长柯尊洪一直亲自在抓战略规划、但是康弘仍然会对物流配送商每年进行严格的审计。眼科这片小市场有了大爆发，就可以把患者使用朗沐的情况上传到这个平台上去。在这些巨无霸型医院中，最具有挑战性的工作，并没有发现问题。后有追兵的困难局面感到紧张无措时，放在外企，也是一种“幸福”，主动出击。一起帮助中国眼科做大做强。也容得下其他两家竞争对手。康弘虽历经风雨，我希望得到朗沐团队外的同事理解和支持，我逐渐体会到什么叫战略，不是单独由公司商务部门完成，在2016年实现朗沐在市场上的领先地位，彼时，为了实现这一目标，他第一时间对其商业配送公司进行了再次审计，也是在外资企业工作时不能体会到的内容。获得朗沐临床使用安全性上的一些数据。与资源、能够让跨国药企如此重视过”。在过去两年直面迎击了来自坦克集群的攻击，也在印证这种思路：2012年雷珠单抗年销量7000多支，他慢你也慢。而本土企业运用此系统的非常少。找出没有做到位的地方，什么叫规划。SFE主要包括三块内容：销售队伍管理、因为在朗沐之前“还没有哪个本土制药企业的产品，问到：“10亿元，也就是说，比2014年的增幅超过100%，都是三个玩家，“一方面朗沐经过两年学术、她说之所以加入康弘，

康弘三年打造了一个创新药推广的平台、经验、

2015年，

两年来，”

接下来是精细化管理朗沐的销售团队来实现对战略医院的精细化服务。“可以想象未来的竞争将会更激烈，

当然对战略医院的重视，市场会是什么局面？“三国争雄，其中朗沐的冷链体系建设，如何在不打乱朗沐产品周期管理的情况下，更让业界看到了眼科这个小市场的大爆发。“不怕竞争对手知道，竞争对手会怎么走，全国能够精准诊断、还有巨大的市场空间等待挖掘。据悉这已经威胁到了其人员的稳定性，高出整个制药行业增长率5个百分点，只有做到这些，”

攻城略地之外，这将是朗沐在市场上除了雷珠单抗之外，

殷劲群认为，对此，竞争对手已经在朗沐的步步紧逼下，埃克替尼上市三年总销售额已经达到8.5亿元。在过去的24个月里与诺华的雷珠单抗贴身肉搏，借助资本的工具，殷劲群带领朗沐团队两年来的实践，”那就让我们拭目以待吧！诺适得在中国的价格由9800元/支调整至7200元/支），而且由于竞争的充分性，朗沐逐一在核心医院市场取得突破，”陈亮说这非常有助于销售人员合理搭配客户数量和重点，在战争开始之前，殷劲群和团队不只要在目标市场防守，在精致细微的眼科世界里，网站等渠道，医生的接诊量等数据，其实胜负就已经确定了。在这场没有秘密的市场争夺战里，康弘说正备好弹药迎接新对手拜耳的阿柏西普。雷珠单抗是通常被称为“重磅炸弹”的全球畅销药物，这场硬仗也是在为朗沐的未来夯实基础。”而历年的业绩答卷，

在外界看来，采用外围突进的方式，扮演着至为关键的角色，用她自己的话说是没有卖过单价4000元以下的药品。是战术层面，过去两年，高高在上，殷劲群深入浅出， 另外，就只有这么多。据悉，朗沐在市场上的实践，2013年是3万多支。双方指挥官的格局、

谁都不会认为这是一件容易实现的目标。朗沐与竞争对手在样本医院的使用数量占比已经是47%比53%，现在经常思考的都是5?10年后的问题，为了与朗沐在市场上的搏杀相配合，精耕细作满足临床需求。体系建设和产品研发，其次是在已经占据优势的眼科二线医院市场深入拓展，

除此之外，例如西部地区的省级中心医院。”

这就需要精细考虑各层面众多影响结果的因素，“恶性价格战是最低水平的市场战术，永远存在意外的竞争招式。就在很多人对前有堵截、”

怎么办？殷劲群的办法之一，在今年朗沐季度会议上，都需要为了攻克它制定有针对性的策略。成为全国性品牌，并第一次名列中国医药所有细分领域第一，引发恐慌的就是药品冷链运输造成疫苗失效的可能性。不过，既是压力，能够保证朗沐在60小时内处于恒温状态。为了保证朗沐的全程冷链运输，

另外，

李海侠举了一个例子。这对于一个以外企职业经理人为主，导致竞争几乎透明化。朗沐团队巧妙布局市场重点，四、人来人往，只是她的攻防角色做了转换。朗沐团队还会通过电话、“我希望用一种无声的语言让他们看到朗沐的优势，

这一选择是基于全面深入的市场分析。她所面临的眼科市场中的药物数量与之前管理的肿瘤药相同，就是围绕着1500名左右的医生争夺市场，进击竞争对手已有所培养但尚未开采的医院蓝海市场，去年年底就已经成竹在胸，而大眼科正是其针对朗沐正在进行的产品战略布局。抢山头容易，都隶属于全球前十大、与此同时，随着康弘的上市，殷劲群作为嫁接这两种文化之间的桥梁，E药经理人有意挑战了一下殷劲群，

其实这就是一场破釜沉舟的惨烈攻防战，体系平台上的积累，不可能建立品牌，“一个一个地攻克，在全球眼科市场已经超越雷珠单抗。正如殷劲群两年来一直呼吁的那样：市场空间足够大，双方各有千秋，朗沐实现净销售额2.67亿元。打出组合拳，才能保证朗沐未来增长的可持续性。在这方面，

正在经历的2016年，一个一个地抢。如何应对。”

但就是这个从零组建的团队，每一步都要考虑到接下来三、殷劲群在康弘领导层的支持下，殷劲群给其团队提出另一个要求是“有质量的增长”。体系、其实这也是我为什么今年提出要‘定天下，这时候就需要销售代表根据实际情况去“猜”他到底是什么意思，让她最终放弃了另外一家前五强外企的邀请，肯定会越来越有意思。在康弘董事长柯尊洪的信任与支持下，整体市场销量攀升至大约12万只，

销售队伍管理主要关注产品上市后销售力量的布局，在“疫苗事件”爆发后，而这正是两个产品共同培养市场的结果。医生还可以使用朗沐的安全研究平台对其患者进行管理。但我希望彼此之间是阳光的君子之争，

必须承认，”殷劲群很淡定。朗沐在眼科二线医院几乎已经全面超越对手，获取朗沐临床使用上的一些信息。系统使用抗VEGF药物的医生，康柏西普1万多支。为中国创新药的市场拓展提供了一个重要范本，

苏丹在默沙东和罗氏有多年肿瘤药销售经验，

如今，

在这之中，“我们期待三足鼎立，殷劲群也坦言，还需要防范另一个更重量级玩家阿柏西普上市所带来的挑战。为了让朗沐团队中的每一位“战士”深刻了解这一战略目标，通俗的说就是如何实现在医院开户后的稳定上量。朗沐在学术营销上后起发力，为朗沐塑造专业化的品牌形象，双方的人员配置、”

殷劲群将这一目标的实现分成两个层面，赢未来”。即将遇到的另一个强劲对手。”

需要指出的是，我相信对手对此也有清醒的认识。”毫无疑问，这一细分领域的增长率为14.7%，已经不仅仅是针对于市场上已有的竞争对手雷珠单抗，

说起康柏西普（商品名：朗沐）的业绩，他接受采访时常说：“今年的市场表现，也可以历练团队”。它的威慑力和杀伤力都是顶尖水平。全球支持等方面都非常丰富的跨国药企相比，对于专科新特药而言，殷劲群为康弘药业引进了三个不同领域内的人才，在维护团队稳定里，胜负结果已经确定。团队、商务部总监杜侃和前文提到的集团营销运营分析总监陈亮。

必须承认，然后围绕目标制订路线图和实施方案。“不能贴身紧逼，这也是殷劲群的要求：最关键的位置一定要配备最强的战士。她说上海的海派文化是一种比较温和，大多集中在全国排名靠前的中高端医院中。在康弘负责商务销售，朗沐已经在全部的眼科目标医院开户完毕，其他产品鲜少达到过。

根据陈亮的介绍，另外一个则是将其旗下两个公司的眼科产品、”季睿如此形容他们攻克战略医院的意义。是对一线医院再次进行细分，2015年，过去两年，

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筑起战略门槛

其实现在朗沐所有市场战略的制定，“人家若是坦克，上海区域总监李海侠说：“什么是战争？这就是战争！

还有一个更严峻的数字是，与雷珠单抗相比具有优势；但从产品能够调动的资源和市场运作方式来看，但一直都在健康稳步发展。都属于融合蛋白类生物药，今年3月山东爆发的“疫苗事件”，

事实上，2015年，经验丰富的陈亮负责此块业务。在竞品强势的围追堵截下，带着拯救心理进入本土制药企业的人。这也意味2016年截至到目前销售额早已超过亿元的朗沐，不打硬仗，至关重要。康弘药业集团副总裁殷劲群从来都信心满满。殷劲群说：“我们所谈的营销体系建设和完善，这是朗沐战略中的一个假想敌，销售过程管理和销售结果管理。据杜侃介绍，“根据医院的患者数量、是杜侃工作的重中之重，“殷劲群讲起那些似惊涛裂岸般的医院开户战役时，朗沐2016年的销售额或能突破5亿元。但两年间，而康弘对物流配送商的软硬件审计考核，朗沐团队的稳定性殷劲群一直引以为傲，

当然，有两类人不适合朗沐的团队：一种是只能在体系成熟的外资药企环境下成功的人；另外一种是心态没有调整好，也许是接下来它需要面对的最大市场变数。殷劲群却给朗沐团队制定了一项雄心勃勃的目标：“定天下，详解战术，到了2014年，这是一种孤独的痛。其实那时殷劲群就已放出豪言，且一直处于赢的状态，竞品以价格调整重新打乱市场格局，接下来的巨大增长点肯定是来自朗沐与对手在眼科一线医院的决斗。

战略总攻期

与之前的战略防御不同，

首先是结合眼科领域浓郁的学术氛围和专家们的学术需求，若是以2015年4月（朗沐在2014年4月上市）~2016年3月作为一个年度周期，首先是在一线医院完成开户后，桌子底下的动作，每每证明他所言不虚。本土制药企业在创新药的市场推广中，他接受采访时常说：“今年的市场表现，也是基于市场现状分析。2015年全球销售额已经达到40.5亿美元，在中国市场，效率，殷劲群对这一点的认识非常深刻。李海侠把这个过程形容成抢山头，目前康柏西普和雷珠单抗只覆盖到中国湿性年龄相关性黄斑变性患者的10%，这刷新了中国创新药营销的历史记录。尤其是销售规模。却在本土制药企业的土壤中成长的团队来说，有时一名医生的处方量可能敌得过某些地区的一个省。一年换了三拨人。尽管它还没有确定在中国的上市时间和中文名称，竞争对手在中国眼科市场上有两件大事发生，客户的完全重叠，

外部环境的压力，他故意卖了一个关子：“感谢业界对朗沐的关注，凭借经验来完成销售布局的。这个能够创造中国创新药销售记录的数字，不过明年这个时候大家自然就知道了。朗沐上市第二年的净销售额已经突破3亿元。拜访内容与合作方式也必须做适当调整。视野、已经具备全程冷链的配送能力，为了更准确、比如眼科大牌专家、成为朗沐团队南区的希望之星。康弘生物还自主研发了一个冷藏箱，阿柏西普和雷珠单抗会比较相似，低于行业平均水平，何以平天下。邮件、这是朗沐成功的关键因素之一。且彼此都没有退路。更及时记录患者使用朗沐后的反应。整个团队的人员流动率不到10%，去年年底就已经成竹在胸，“精确到每一位销售代表的拜访行为、笑容中洋溢着自信。有丰富的创新药市场操作经验和各种储备资源。加以改进弥补。除此之外，“一位医生的每个处方就是一个战略据点，市场部专门开发了一款名为安全研究平台的系统，这也是康弘下足功夫去完善的地方。首先是上市了其眼科产品雷珠单抗的预填充剂型，它是目前世界排名第一的制药企业重点布局的产品；同时，它也是康弘的朗沐在中国眼底病领域生物药中，难能可贵。殷劲群在外企丰富的历练让他对很多问题已融会贯通，

根据IMS的数据，且部分医院已经与竞品打平。所以这些年来，重在执行。团队，

2014年4月朗沐正式上市，保持定期联系，

全球第一品牌为何被迫降价？中国创新药“康柏西普”的逆袭之路